10 façons de motiver et de stimuler une équipe de vente sous-performante

10 bons conseils pour remotiver votre équipe de vente et obtenir le genre de performance que vous attendez d’elle.
comment motiver le personnel de vente

Les ventes sont l’élément vital de toute entreprise. Sans un pipeline de ventes sain, il peut rapidement devenir difficile de payer votre personnel et vos fournisseurs.

Ce fait est souvent oublié, cependant, surtout si votre entreprise s’est habituée au succès, avec un flux sain de ventes et de revenus. Ensuite, il est facile de se reposer sur ses lauriers et de s’attendre à ce que les bons moments durent éternellement. Votre équipe de vente perd sa motivation, car il y a peu d’incitation à travailler dur pour gagner plus de ventes. Et lorsque les ventes ralentissent soudainement, vous vous retrouvez rapidement dans le pétrin.

Une mauvaise série d’échecs peut être tout aussi dangereuse pour la motivation d’une équipe de vente. Si les vendeurs ne peuvent pas faire une vente malgré tous leurs efforts, ils commenceront bientôt à douter de leurs propres capacités. Et la motivation s’effondre.

Quelle que soit la situation qui affecte votre entreprise en ce moment, ne vous inquiétez pas. De l’aide est à portée de main.

Je vais vous donner des méthodes éprouvées pour motiver votre équipe, mais avant cela, permettez-moi de faire un commentaire. Vous dirigez peut-être une équipe de vente parce que vous êtes propriétaire de l’entreprise ou pour toute autre raison. Vous n’avez jamais vraiment prévu d’être dans un rôle de gestion des ventes, mais bon, vous en êtes un. En plus de l’aide ci-dessous, il peut être utile de suivre une formation de base sur la gestion des ventes. Il vous aidera, vous et l’organisation !

Voici 10 méthodes éprouvées pour motiver votre équipe de vente terne, qui ne génère pas le genre de revenus et de profits dont vous savez qu’elle est capable.

1. Récompenser des objectifs plus réalisables

Si vos vendeurs ne vendent pas et que cela les fait baisser, essayez d’élargir un peu les poteaux de but.

Essayez d’encourager et de récompenser d’autres réalisations commerciales, telles que :

  • Envoi d’e-mails de vente
  • Génération de nouvelles pistes
  • Une longueur d’avance à une étape du processus de vente

Chacun de ces succès rapproche le vendeur de ce que vous voulez vraiment qu’il réalise : une vente.

2. Demandez aux vendeurs de faire le suivi de leurs gains

Rapportez la positivité à votre équipe de vente. Pour ce faire, donnez-leur un stylo et du papier et demandez-leur de noter tout ce qui se passe de positif en une journée de travail, aussi petit soit-il.

Par exemple, ils peuvent prendre des notes :

  • Un nouveau conseil de vente qu’ils ont lu à propos de
  • Une conversation positive avec le client
  • Un nouveau matériel de marketing qu’ils ont reçu
  • Un succès que leur coéquipier a obtenu

Demandez-leur ensuite de partager cela entre eux, peut-être dans le cadre d’une séance spécialement conçue à cet effet. Peut-être juste au moment où les gens reviennent du déjeuner et ont besoin d’être stimulés à nouveau pour le shoft de l’après-midi. Cet exercice peut aider à bannir la négativité et à remonter le moral.

3. Chiffre d’affaires positif de l’action

En tant que responsable d’équipe commerciale, vous pouvez contrôler la manière dont les données commerciales sont présentées lors des réunions de votre équipe.

Si vous suivez les données sur les ventes ou les ICR, recherchez des tendances hebdomadaires ou mensuelles positives – comme une augmentation des demandes de renseignements sur les ventes – et utilisez-les pour encourager votre personnel.

4. Récompenser publiquement les vendeurs les plus performants

La Commission est un bon motivateur, mais la fierté et l’admiration de vos pairs et supérieurs le sont aussi. Une excellente façon d’inspirer vos vendeurs est de reconnaître publiquement les meilleurs vendeurs.

Réfléchissez :

  • Mise en place d’un « Top seller » quotidien, hebdomadaire ou mensuel au sein de votre équipe
  • Remercier les meilleurs vendeurs au début ou à la fin des réunions d’équipe
  • Encouragez l’équipe à applaudir les meilleurs vendeurs lorsque vous les annoncez.

Les meilleurs vendeurs se sentiront encouragés et récompensés, tandis que d’autres seront motivés à s’améliorer.

5. Organiser un concours de vente

Les concours de vente sont un outil de motivation amusant et éprouvé pour votre équipe, qui sont utilisés par les grandes entreprises du monde entier. Ils peuvent également offrir un excellent retour sur investissement.

Il ne s’agit pas seulement de récompenser un membre de l’équipe. La motivation et l’atmosphère de compétition que vous créez peuvent soulever toute l’équipe, créant une valeur beaucoup plus grande que le coût du prix. Votre équipe s’amusera aussi, ce qui est très bon pour le moral !

6. Renforcer les compétences et la solidarité dans le cadre d’un événement

Il est vrai que les événements de consolidation d’équipe sont au cœur de nombreuses blagues, et certains les considèrent comme une façon coûteuse et improductive de passer du temps de travail. Mais il s’agit là d’une vision à court terme : de nombreuses études ont montré que les événements organisés à l’intention du personnel ont des avantages mesurables en termes de performance.

Vous pourriez :

  • Organisez une formation en vente de groupe pour renforcer les compétences de votre équipe.
  • Organisez une activité sociale, comme une soirée ou un jeu-questionnaire, pour créer des liens d’équipe.
  • Planifiez un événement amusant et mémorable de consolidation d’équipe, comme une randonnée pour une œuvre de bienfaisance.

Rien de tout cela ne doit coûter cher, mais ils peuvent tous faire en sorte que votre équipe se détende et travaille mieux ensemble.

7. En savoir plus sur les compétences de vos vendeurs

Si votre équipe de vente est sous-performante, ce n’est peut-être pas seulement dû à la malchance ou au manque de motivation. Il se peut qu’ils manquent de compétences importantes.

Assurez-vous de découvrir de tels problèmes et travaillez à les corriger rapidement. Montez dans l’aire de vente avec votre équipe, faites un peu de vente à leurs côtés et observez comment ils fonctionnent. Vous observerez bientôt des problèmes de manque de compétences, d’attitudes ou de techniques de vente.

Une fois que vous avez identifié les lacunes en matière de compétences ou d’autres problèmes, aidez-les à devenir de meilleurs vendeurs par la formation ou le coaching. Les nouvelles compétences qu’ils acquerront leur donneront un grand élan de motivation.

8. Établir un lien clair entre la performance commerciale et l’évolution de carrière

Si votre entreprise va très bien et que vos vendeurs ne ressentent pas l’envie d’améliorer leur chiffre d’affaires, la performance va en souffrir.

Une excellente façon de motiver les vendeurs dans de tels cas est de lier leur performance à leur progression de carrière.

Précisez clairement que les meilleurs vendeurs auront les plus grandes possibilités de promotion. Et utilisez la performance commerciale comme critère de sélection lors du recrutement interne.

9. Réduire la charge administrative

De nombreuses études montrent que trop de paperasse fait chuter les vendeurs – parce qu’ils ont l’impression qu’ils ne peuvent pas se concentrer suffisamment sur la vente.

Pour les vendeurs, l’administration et la paperasserie impliquent généralement des rapports de vente et la mise à jour de votre système CRM. Trouvez un moyen d’alléger leur fardeau. Les vendeurs seront non seulement plus motivés, mais ils auront aussi plus de temps pour vendre, ce qui pourrait donner de meilleurs résultats.

10. Améliorez votre contenu et vos supports marketing

Les ventes et le marketing sont différents. Les deux existent pour augmenter les ventes. Mais alors que les vendeurs vendent activement aux clients, les spécialistes du marketing définissent les messages de base et la stratégie de marque que les vendeurs utilisent dans leurs présentations. De solides documents de marketing aident les vendeurs à vendre davantage.

Alors, faites le point sur vos supports marketing. Assurez-vous que les vendeurs ont tout ce dont ils ont besoin, des feuilles de chiche aux brochures. Les vendeurs bénéficieront d’un coup de fouet moral et vendront aussi plus efficacement.

D’autres ventes sont en attente ! Voilà – 10 techniques qui ont déjà fait des merveilles pour d’innombrables équipes de vente et qui sont prêtes à transformer la situation de vos vendeurs. Commencez à les utiliser dès aujourd’hui.

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